采納搶位營(yíng)銷是企業(yè)在新商業(yè)環(huán)境下品牌增長(zhǎng)的利器、企業(yè)財(cái)富增長(zhǎng)密碼。
通過對(duì)朱老師搶位營(yíng)銷課程的學(xué)習(xí)，深切感受到《搶位營(yíng)銷》是一套有理論基礎(chǔ)、有實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)法的品牌成長(zhǎng)與營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)體系。搶位營(yíng)銷財(cái)富增長(zhǎng)的18般兵器——搶位營(yíng)銷18般戰(zhàn)法，學(xué)習(xí)完后最大的感受就是：淺顯易懂，實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)。朱老師的解析深入淺出，分析的案例就在我們?nèi)粘Ｉ羁梢钥吹揭姷降钠放?，這不是高高在上的書本理論，是可以隨時(shí)應(yīng)用在現(xiàn)實(shí)商業(yè)環(huán)境里。
通過學(xué)習(xí)，重新審視了洞察對(duì)于營(yíng)銷的重要性，如何有謀略地去銷售、更聰明去銷售，讓銷售變得簡(jiǎn)單有效，最重要的一步就是洞察，洞察消費(fèi)者、發(fā)現(xiàn)并解決他們的痛點(diǎn)需求，縱觀18般戰(zhàn)法，大多都是基于人性的洞察而去做的營(yíng)銷，分類戰(zhàn)法、羊群效應(yīng)、身份戰(zhàn)法等都是從人所需要的安全感、確定感出發(fā)，非常有趣且實(shí)用。朱老師通過淺顯易懂的解析、廣為熟知的案例，回答了什么是營(yíng)銷，營(yíng)銷就是有謀略地去銷售，更聰明去銷售，讓銷售變得簡(jiǎn)單有效，而營(yíng)銷最重要的一步就是洞察，洞察消費(fèi)者、發(fā)現(xiàn)并解決他們的痛點(diǎn)需求，8848和馬云的淘寶就是兩個(gè)鮮明的例子，非常直觀地體會(huì)到了調(diào)研對(duì)于營(yíng)銷的決定性作用，同時(shí)營(yíng)銷與對(duì)人性的洞察可以應(yīng)用到生活工作的方方面面，生活真是無(wú)處不營(yíng)銷啊。
通過學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)僅是懂營(yíng)銷是不夠的，市場(chǎng)劇烈變化，社會(huì)資源有限，消費(fèi)者大腦容量、時(shí)間精力有限，我們還需要搶位營(yíng)銷，在消費(fèi)者心中搶占我們所屬品類的第一位置，讓消費(fèi)者有購(gòu)買需求的時(shí)候就想到我們，把位置給占住，因?yàn)橄M(fèi)者能記住的品牌是有限的，搶占了位置，就是打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，拿到了市場(chǎng)份額
在課程中，了解了更多以前沒有學(xué)到的知識(shí)，對(duì)搶位營(yíng)銷18般戰(zhàn)法都印象深刻——
搶位營(yíng)銷-財(cái)富增長(zhǎng)的18般兵器之1【對(duì)抗戰(zhàn)法】——抓住對(duì)手的弱點(diǎn)，搶占市場(chǎng)先機(jī)，強(qiáng)化自身競(jìng)爭(zhēng)力
當(dāng)自己品牌還很弱小，面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手，我們需要找到對(duì)方的弱點(diǎn)來對(duì)抗他，去以己方強(qiáng)項(xiàng)對(duì)抗彼方弱點(diǎn)，任何強(qiáng)大的品牌都有弱點(diǎn)。
福森源涼茶和王老吉，西餐薩莉亞。
當(dāng)對(duì)手很強(qiáng)大或者行業(yè)已經(jīng)非常固化時(shí)，我們可以使用對(duì)抗法。
搶位營(yíng)銷-財(cái)富增長(zhǎng)的18般兵器之2【分類戰(zhàn)法】——人類天生愛分類，根據(jù)品類特性和市場(chǎng)需求，精準(zhǔn)營(yíng)銷
分類是人的一種本能，人類天生愛分類，洞察人性即是營(yíng)銷的基礎(chǔ)。人有一種天性是喜歡分類，分類可以帶來確定感、安全感，分好類，人們就不會(huì)感到混亂、復(fù)雜，利用這一天性用在營(yíng)銷上，我們可以通過分類，成為那個(gè)分類的第一去贏得消費(fèi)者。
寶潔分出了去屑的海飛絲、柔順的潘婷、理發(fā)店專用的沙宣，每個(gè)子品牌都獲得了成功。
搶位營(yíng)銷-財(cái)富增長(zhǎng)的18般兵器之3【規(guī)范戰(zhàn)法】——制定規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)造在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
利用一些社會(huì)上約定俗成的規(guī)則、標(biāo)準(zhǔn)去營(yíng)銷。比如腦白金抓住了孝敬父母的送禮需求點(diǎn)；比如無(wú)酒不成宴，通過習(xí)俗文化打開了酒的市場(chǎng)需求；比如Windows先進(jìn)入市場(chǎng)成為了PC電腦的標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)，導(dǎo)致更簡(jiǎn)潔高效的mac變得小眾，通過制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、更新標(biāo)準(zhǔn)，黃明熱水器領(lǐng)先同行業(yè)。
搶位營(yíng)銷-財(cái)富增長(zhǎng)的18般兵器之4【羊群效應(yīng)】——抓住市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)，影響大眾的營(yíng)銷行為就是引領(lǐng)市場(chǎng)
羊群效應(yīng)在營(yíng)銷上比喻消費(fèi)者喜歡跟風(fēng)、愿意從眾的特性，體現(xiàn)了集體的安全感，比如網(wǎng)紅店排隊(duì)現(xiàn)象，房地產(chǎn)銷售雇傭人制造熱賣，比如香飄飄，連起來可以繞地球兩圈，展示銷量之大，就利用了羊群效應(yīng)。比如艾比森，暢銷全球120個(gè)國(guó)家，適用于實(shí)在沒有賣點(diǎn)的品牌，就去講銷量、講使用者多。
搶位營(yíng)銷-財(cái)富增長(zhǎng)的18般兵器之5【身份戰(zhàn)法】——打造消費(fèi)者信任的標(biāo)簽，快速贏得消費(fèi)者信任
身份是最能給產(chǎn)品提高附加值的東西了，當(dāng)產(chǎn)品和身份連接在一起，當(dāng)某個(gè)產(chǎn)品成為身份的標(biāo)簽的時(shí)候，就是最具價(jià)值的時(shí)候。把一個(gè)產(chǎn)品用身份戰(zhàn)法來做，需要信任狀，需要把產(chǎn)品跟尊貴的人群連接起來，需要高端圈層的背書。永豐源國(guó)瓷、航空公司艙位、汽車行業(yè)就是身份戰(zhàn)法。沙發(fā)中的頭等艙芝華士、引進(jìn)機(jī)場(chǎng)VIP候機(jī)室、安吉爾A6。
搶位營(yíng)銷-財(cái)富增長(zhǎng)的18般兵器之6【情感戰(zhàn)法】——幾乎所有頂級(jí)品牌都是通過情感需求來獲取成功
用產(chǎn)品來表達(dá)情感，比如各種有寓意的定情之物，代表著督促學(xué)習(xí)的友誼之筆，通過情感的塑造讓產(chǎn)品充滿人性，去賦予產(chǎn)品情感，讓產(chǎn)品活起來。舉例，鮮花巧克力與情人節(jié)，雙十一購(gòu)物節(jié)，正大就是愛，可口可樂代表快樂，代表諷刺與幽默的太二，三正半山的靜山凈水近世界，今日緣酒店、雙喜。當(dāng)賣點(diǎn)不突出的時(shí)候，同樣可以使用情感戰(zhàn)法。鹿小井的非化學(xué)更放心，既有情感，也有對(duì)同行化學(xué)產(chǎn)品的對(duì)抗戰(zhàn)法。
搶位營(yíng)銷-財(cái)富增長(zhǎng)的18般兵器之7【價(jià)值戰(zhàn)法】——長(zhǎng)壽的企業(yè)都是注重價(jià)值創(chuàng)造，并長(zhǎng)久且持續(xù)提供價(jià)值
價(jià)值，認(rèn)為一個(gè)東西是值得的，與價(jià)格戰(zhàn)相比，價(jià)值戰(zhàn)會(huì)讓企業(yè)更長(zhǎng)壽。用價(jià)值去包裝產(chǎn)品，價(jià)值可感知才能打動(dòng)人。充電5分鐘通話兩小時(shí)。愛干凈，住漢庭。飛鶴奶粉，更適合中國(guó)寶寶。當(dāng)車行60公里每小時(shí)的時(shí)候，車?yán)镒畲蟮脑胍魜碜杂陔娮颖?。美的空調(diào)，每天只要一度電。
搶位營(yíng)銷-財(cái)富增長(zhǎng)的18般兵器之8【不對(duì)稱戰(zhàn)法】——改變競(jìng)爭(zhēng)賽道，尋找藍(lán)海市場(chǎng)，獲得大增長(zhǎng)
如果把企業(yè)比作木桶，整個(gè)企業(yè)的業(yè)績(jī)，取決于最短的那塊木板，而拉高短板的成本太高，那么可以拉長(zhǎng)長(zhǎng)處，讓桶傾斜，也能裝更多的水，這就是殘桶理論。
每個(gè)人都有自己的無(wú)能及，許家印做恒大冰泉。
河北大旗，串燈變成城市創(chuàng)意光文化解決方案，表達(dá)城市精神，把產(chǎn)品變成一個(gè)載體。
搶位營(yíng)銷-財(cái)富增長(zhǎng)的18般兵器之9【習(xí)慣戰(zhàn)法】——將習(xí)慣作為產(chǎn)品訴求，匹配用戶的切實(shí)需求
讓一個(gè)人連續(xù)90天干一件事情，就養(yǎng)成了習(xí)慣。上班族喝咖啡就是一種。上海，歐美都有喝咖啡的習(xí)慣。家中常備健胃消食片。上天貓，就夠了。白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香，白加黑。今日益菌，你今日益菌了嗎？壹點(diǎn)壹客祝你生日快樂！制定過生日流程、萬(wàn)事皆可慶營(yíng)銷。
搶位營(yíng)銷-財(cái)富增長(zhǎng)的18般兵器之10【優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)法】——不斷提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，滿足不斷變化的用戶需求
第一的銷售額往往是第二名的三倍以上，標(biāo)榜第一沒有用，要讓第一進(jìn)入消費(fèi)者心智。沃爾沃強(qiáng)調(diào)安全第一，小仙燉開創(chuàng)新品類、開辟新賽道。
搶位營(yíng)銷-財(cái)富增長(zhǎng)的18般兵器之11【專業(yè)戰(zhàn)法】——輸出自身的專業(yè)性，贏得權(quán)威地位與用戶信任
當(dāng)消費(fèi)者對(duì)某方面知識(shí)比較匱乏，而你的產(chǎn)品能解決這個(gè)問題，這時(shí)候就需要通過專業(yè)的知識(shí)去營(yíng)銷。專業(yè)能帶來安全感，對(duì)專業(yè)的尊重感，讓消費(fèi)者感到品質(zhì)如一，品質(zhì)穩(wěn)定。如，安吉爾凈水器、奈絲公主。
搶位營(yíng)銷-財(cái)富增長(zhǎng)的18般兵器之12【區(qū)域戰(zhàn)法】——打造根據(jù)地，夯實(shí)區(qū)域戰(zhàn)績(jī)，并有效復(fù)制出去
營(yíng)銷根據(jù)地市場(chǎng)的是非常重要。在某個(gè)城市、區(qū)域占據(jù)銷量、美譽(yù)度的第一，而不是內(nèi)部的第一。打造具有穩(wěn)定客源和品牌影響力的根據(jù)地，實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的銷售業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)，并成功復(fù)制到其他地區(qū)。
搶位營(yíng)銷-財(cái)富增長(zhǎng)的18般兵器之13【細(xì)胞戰(zhàn)法】——設(shè)計(jì)和制造裂變性或病毒式話題，讓業(yè)績(jī)飛起來
首先，制造一個(gè)病毒一樣的易傳播點(diǎn)、一個(gè)話題，人人可做，人人喜歡玩；其次，要有槽點(diǎn)、討論度；第三，是正向和反向兩個(gè)推手；第四大眾卷入。
發(fā)展和創(chuàng)造引人注目和有影響力的話題，以提高業(yè)績(jī)和收益。這些話題可以是有趣的、具有爭(zhēng)議性的、與當(dāng)前熱點(diǎn)相關(guān)的，或者是能夠引發(fā)情感共鳴的。通過社交媒體、博客、視頻和其他數(shù)字渠道，利用裂變性和病毒式傳播的力量，將這些話題迅速傳播到更廣泛的受眾群體中。同時(shí)，確保話題始終與品牌戰(zhàn)略相符，以保持一致性和可靠性。通過這種方式，您可以吸引更多的潛在客戶、提高知名度、促進(jìn)銷售量增長(zhǎng)并擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
新聞熱點(diǎn)容易成為病毒話題。
對(duì)比極端，容易成為病毒話題。
反常的容易成為話題，與日常經(jīng)驗(yàn)不符，比如14萬(wàn)月薪招保姆。
搶位營(yíng)銷-財(cái)富增長(zhǎng)的18般兵器之14【大象原理】——用盡所有手段去傳播，增強(qiáng)傳播飽和度就是贏取業(yè)績(jī)
只用單一手段傳播，信息會(huì)不斷衰減，而且被每個(gè)傳播的人添加信息導(dǎo)致謬之千里，信息失真，大象原理就是用盡所有手段去傳播。圍繞一個(gè)目標(biāo)，多平臺(tái)地去簡(jiǎn)單重復(fù)。傳播需要達(dá)到一定的飽和度才能有效果，讓你的信息走到目標(biāo)群體面前，然后產(chǎn)生購(gòu)買。沸騰效應(yīng)，100度才是開水。地貼、吊旗、員工服飾、讓你的元素?zé)o處不在，王老吉紅色海洋計(jì)劃。
搶位營(yíng)銷-財(cái)富增長(zhǎng)的18般兵器之15【植田T戰(zhàn)法】——借勢(shì)成就品牌成長(zhǎng)，滲透到更多消費(fèi)者的心智中
通過植田T戰(zhàn)法，我們可以借助于某一熱點(diǎn)事件或話題，以巧妙的方式將品牌與之相關(guān)聯(lián)，從而提升品牌的知名度和影響力，滲透到更多消費(fèi)者的心智中。植田T戰(zhàn)法是一種以巧妙的方式將品牌與熱點(diǎn)話題相關(guān)聯(lián)的策略，它可以幫助品牌在市場(chǎng)上迅速嶄露頭角，并獲得更多的關(guān)注和認(rèn)可。通過這種方式，品牌可以更好地吸引消費(fèi)者的注意力，并在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中占據(jù)更有利的位置。如，草船借箭。
搶位營(yíng)銷-財(cái)富增長(zhǎng)的18般兵器之16【摘蘑菇戰(zhàn)法】——跟隨風(fēng)口與大勢(shì)，就能乘風(fēng)破浪，快速發(fā)展
跟隨風(fēng)口，跟隨大勢(shì)走，哪里好賣去哪里，能拿到手的先拿到手，先有再優(yōu)，如，蜜雪冰城在日韓越。
通過摘蘑菇戰(zhàn)法，洞察市場(chǎng)趨勢(shì)和風(fēng)口，能夠快速抓住機(jī)遇并獲得快速發(fā)展。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，洞察力和靈活性是非常重要的。我們需要密切關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)、關(guān)注政策變化、了解市場(chǎng)需求，并不斷調(diào)整自己的戰(zhàn)略和策略。只有緊跟時(shí)代步伐，才能在市場(chǎng)中乘風(fēng)破浪，快速發(fā)展。因此，我們必須學(xué)會(huì)靈活應(yīng)變，敏銳地捕捉每一個(gè)機(jī)會(huì)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功。
搶位營(yíng)銷-財(cái)富增長(zhǎng)的18般兵器之17【熟悉感戰(zhàn)法】——借助熟悉感，降低宣傳成本、提高效率
很多大品牌喜歡用植物動(dòng)物命名，實(shí)踐證明也確實(shí)真的好用，蘋果、小米、天貓、盒馬等。
通過利用熟悉感進(jìn)行戰(zhàn)斗，可以降低宣傳成本并提高效率。這種策略是一種非常有效的方法，可以幫助我們更好地宣傳和推廣我們的產(chǎn)品或服務(wù)。借助熟悉感，我們可以更好地吸引潛在客戶并提高轉(zhuǎn)化率。我們可以通過了解目標(biāo)受眾的喜好、需求和興趣來制定相應(yīng)的策略，從而讓他們對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生更多的興趣和信任感。此外，借助熟悉感還可以幫助我們建立更加強(qiáng)烈的品牌形象，提高品牌知名度和美譽(yù)度。
另外，熟悉感減少?zèng)Q策壓力，節(jié)約成本。蜜雪冰城甜蜜蜜、田七——拍照微笑。
搶位營(yíng)銷-財(cái)富增長(zhǎng)的18般兵器之18【馬斯洛原理】——人性即營(yíng)銷，馬斯洛原理是貫穿營(yíng)銷的底層邏輯
馬斯洛原理認(rèn)為人類的行為和決策主要受到自身需求和欲望的影響。馬斯洛原理是把人類需求氛圍五個(gè)等級(jí)：生理需求，安全需求，社交需求，被尊重的需求，自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。
餓了么滿足生理需求，0添加滿足安全需求，星巴克滿足社交需求，頭等艙VIP是尊重需求，創(chuàng)業(yè)自由價(jià)值實(shí)現(xiàn)。
在營(yíng)銷中，了解并利用這些需求和欲望是實(shí)現(xiàn)有效營(yíng)銷的關(guān)鍵。因此，馬斯洛原理在營(yíng)銷中扮演著至關(guān)重要的角色，它為營(yíng)銷人員提供了一種框架，可以幫助他們更好地理解消費(fèi)者并制定更具針對(duì)性的營(yíng)銷策略。這種原理的運(yùn)用不僅限于傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，還擴(kuò)展到了數(shù)字營(yíng)銷、社交媒體營(yíng)銷等領(lǐng)域。因此，馬斯洛原理被認(rèn)為是營(yíng)銷的底層邏輯之一，對(duì)營(yíng)銷策略的制定具有重要意義。
通過這次學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)以前學(xué)習(xí)過的案例有了營(yíng)銷戰(zhàn)法上的新解讀，也學(xué)習(xí)了新的營(yíng)銷法，當(dāng)以后去學(xué)習(xí)其他案例時(shí)，學(xué)習(xí)視角會(huì)更加地深入，深入去分析產(chǎn)品所需要的消費(fèi)需求、人性需求，所用到的營(yíng)銷方法，當(dāng)然，營(yíng)銷不止，學(xué)習(xí)不息，就像書一樣常讀常新，與伙伴們共勉！
采納公司簡(jiǎn)介
深圳市采納品牌營(yíng)銷顧問有限公司是由中國(guó)著名品牌營(yíng)銷專家、首屆“中國(guó)十大策劃人”朱玉童創(chuàng)立，總部在深圳，擁有杭州采納，廈門采納，長(zhǎng)沙采納及寧夏采納四家分支機(jī)構(gòu)。自1995年成立以來，以“讓老虎飛起來”的精神，為客戶提供全案品牌營(yíng)銷咨詢服務(wù)。目前擁有超300多人的智慧團(tuán)隊(duì)，憑借自身專業(yè)的營(yíng)銷管理知識(shí)、豐富的數(shù)據(jù)案例平臺(tái)，超凡的智慧創(chuàng)意，為企業(yè)提供了優(yōu)質(zhì)的咨詢服務(wù)，打造了眾多的馳名品牌，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)超千億。
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