《哈佛商業(yè)評論》曾經(jīng)對200家長壽企業(yè)（企業(yè)壽命超過100年以上）進行了調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)了一個有意思的事情——這些企業(yè)都在經(jīng)營價值，很少打價格戰(zhàn)！例如同樣都是礦泉水，依云卻能夠賣到18元/瓶，五星級酒店30元以上的價格，買遍全世界，可謂是礦泉水界的“高富帥”——想讓消費者去購買這款產(chǎn)品，商家就不能把它看成是一款單一的產(chǎn)品，而要根據(jù)消費者的訴求去挖掘它的價值體驗，這就是我們所說的價值營銷。
在信息日益扁平化的今天，某一款產(chǎn)品，我們?nèi)绻粚λM行全新包裝、無法從情感上與消費者形成共鳴，它就很難賣出很好的價格。通過價值營銷，找到產(chǎn)品的溢價點，最終才能讓產(chǎn)品無論是從功能還是情感上都鮮活起來。依云之所以能夠成為世界級的高端飲用礦泉水，正是說明了價值營銷的無窮魅力。
所謂價值營銷就是是相對于價格營銷提出的，“價值營銷”之所以不同于“價格營銷”，它是通過向顧客提供最有價值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢取勝。
現(xiàn)在的市場中，由于諸多因素，產(chǎn)品滯銷，大多數(shù)企業(yè)就認為是產(chǎn)品已經(jīng)缺乏競爭力，急忙加大廣告投入、提高促銷力度、升級或淘汰產(chǎn)品等，最常用的方法就是降價。降價的確可以促進銷售，但同時也失掉了利潤，并且有可能對品牌的形象造成損傷。而且，在這個同質(zhì)化競爭市場中，你降價，競爭對手也跟著降價，甚至降幅更大時，價格這個有人稱作“市場終極武器”的手段將失去作用，接下來你還拿什么武器出來？
單純的降價在今天的市場環(huán)境下已經(jīng)顯得低級且蒼白無力，那么，有什么方法可以在不降價的情況下達到促進銷售的目的呢？
只有通過塑造價值，才能最終形成最強勁的銷售力，這種潛在的、獨特的價值甚至比一個產(chǎn)品事實的優(yōu)點更“硬氣”，更穩(wěn)定，更牢固。它可以避開消費者的理解，并在其下意識中扎根。
要想做好價值營銷，首先我們要有敏銳的洞察力，只有發(fā)現(xiàn)了價值，才能進一步的開展價值營銷。
有誰知道特侖蘇牛奶會比其他牛奶貴上好幾倍？又有誰會知道一瓶礦泉水能買到30多元錢？只有善于發(fā)現(xiàn)價值，才能做好價值營銷
任何一款產(chǎn)品都有其潛在的價值，只要我們善于發(fā)現(xiàn)，就一定找到產(chǎn)品的閃光點。找到切入口，提出一個與競爭對手不一樣的價值買點，從而找到產(chǎn)品的核心價值，這一點尤為重要。
那么，到底該如何發(fā)現(xiàn)價值，并做好價值營銷呢？首先我們要知道，想要做好價值營銷，那就要先明確做好價值營銷途徑，即物理溢價與心理溢價。
所謂物理溢價，指的是從某一款產(chǎn)品的自然屬性出發(fā)，對產(chǎn)品自身的價值點進行包裝，如包裝、稀缺、地理、品質(zhì)等形式。而心理溢價，則是指從產(chǎn)品的內(nèi)涵出發(fā)，創(chuàng)造條件尋找對自身有力的價值點進行打造，如身份、歷史、等級等。
下面我們將從物理溢價和心理溢價兩個方面分析如何進行價值營銷：
物理溢價
品質(zhì)：正所謂便宜沒好貨，好貨不便宜，只有高品質(zhì)的產(chǎn)品才能賣出好價錢
1997年蘋果接近破產(chǎn)，“喬幫主”回歸，砍掉了70%產(chǎn)品線，重點開發(fā)4款產(chǎn)品，使得蘋果扭虧為盈，起死回生。推出了第一款iPhone，即使到了8S，到了“土豪金”，也只有5款——精簡產(chǎn)品線、專注于產(chǎn)品設(shè)計、，產(chǎn)品品質(zhì)，是蘋果成功的一大關(guān)鍵。
俗話說的好，“好的產(chǎn)品是成功的一半！”海爾冰箱、格力空調(diào)、蘋果手機、耐克球鞋……他們之所以能夠成為世界名牌，很大程度上是在于它們對于產(chǎn)品品質(zhì)的極致追求。
縱觀國內(nèi)外，每一個長久不衰的知名企業(yè)，其產(chǎn)品或服務(wù)，都離不開過硬的質(zhì)量。所以，質(zhì)量是企業(yè)的生命，是企業(yè)的靈魂，任何一個企業(yè)要生存和發(fā)展就必須要千方百計致力于提高質(zhì)量，不斷創(chuàng)新和超越，追求更新，更高的目標。一個企業(yè)唯有不懈追求，精益求精，方有希望處于領(lǐng)先之列。
稀缺：物以稀為貴，越是稀有的東西越是搶手稀缺效應(yīng)也是近幾年來營銷界比較受歡迎的一種形式，正如人們所說的：越是不能得到的東西越是想得到。
某一東西很多人喜歡它并希望占為己有，但只有少數(shù)人或某一人能獲得它。這時對這一東西的稀缺度就相對較高，如書畫家的原作，就是因為相對的稀缺度高，從而顯得寶貴。
在稀缺效應(yīng)下，衍生的“饑餓營銷”行為，也是開展價值營銷的重要手段之一，小米手機
本不是稀缺產(chǎn)品，但是小米巧妙地利用饑餓營銷造成了所謂的稀缺，從而五分鐘賣出了幾十萬臺。有時候特殊情況下也會造成稀缺：例如抗疫期間，口罩會變得稀缺。
心理溢價
分級：層層等級劃分，區(qū)分優(yōu)良差
分級也是價值營銷最常用的方式之一，將事務(wù)分為三六九等，甚至不惜打擊競爭對手，而將自己列在高高在上的某一級別，然后通過比較，自己的身份很快就彰顯出來了。
消費者需求偏好與購買行為是個變量，對于企業(yè)營銷策略要求存在較大的差異，這使等級營銷表現(xiàn)形式多樣化。由于消費水品的不一致，導致消費需求也相差甚遠，一般而言，可以從三個層面進行衡量。第一，將產(chǎn)品分為高檔品與低檔品；第二，消費者僅按收入分為高收入者與低收入者；第三，分析經(jīng)營策略中的價格、出售場所、服務(wù)等消費者最關(guān)注的經(jīng)營要素。
正是由于消費者需求的不一致性，通過分級形式，來塑造產(chǎn)品價值才具備極強的可行性，特別是對于新品牌開拓市場有著極強的借鑒意義。
身份：價值完全彰顯身份，身份又可以烘托其價值
身份是價值營銷的一個極為重要的關(guān)鍵點，一個產(chǎn)品，只有塑造出尊貴的身份，高端的形象，最終才能擁有高價值，賣出好價錢。
很多商品除物理屬性功能外，還有一些其它的功能，尤其是奢侈品或價格昂貴的商品，比如名車、珠寶、手表、服飾等，他們已經(jīng)不僅僅是代步工具、裝飾品或計時工具那么簡單，更具有表達，甚至張揚擁有者個性品位與身份地位的作用，對于這樣的商品，強調(diào)身份就十分重要了。
在當今的社會，隨著生活水平的提高，人們對于自身地位的提升，日益凸顯出來，由于經(jīng)濟的發(fā)展，生理、安全需求這些最基本層次的需求，已經(jīng)遠遠不能滿足人們對于生活的需求，得到社會的尊重，實現(xiàn)個人價值，已經(jīng)凸顯出來。顯然，只有高價值塑造的產(chǎn)品，高端的形象最終才能滿足人們自身身份和地位的需求。這也為價值營銷，提供了絕好機會。
“不是所有牛奶都叫特侖蘇”很顯然就是一種“很逼格”的價值營銷，言外之意就是“不是所有人都可以喝的牛奶”，外加上國際鋼琴大師郎朗的高端形象的塑造，特侖蘇的身份和地位就顯現(xiàn)出來了。
歷史：有歷史、有故事的產(chǎn)品，總是不會差的
一個品牌記錄著一段歷史，展現(xiàn)一個企業(yè)的核心實力，當產(chǎn)品賦予了歷史和故事，才能開啟消費者內(nèi)心的情感價值，一旦符合大眾心理，就會取得巨大成功。
186年獨家秘方，怕上火，就喝正宗王老吉！正是這種對于歷史和品牌故事的挖掘，才讓王老吉的價值感得以提升。
一個品牌只有延展出歷史和故事，才更容易映入消費者的腦海之中，才顯得更有格調(diào)、更有內(nèi)涵，引發(fā)人們的聯(lián)想。
優(yōu)秀的品牌歷史、品牌故事可以賦予品牌強大的生命力和非凡的擴張能力，充分利用品牌的美譽度和知名度進行品牌延伸，進一步提高品牌的號召力和競爭力，從而創(chuàng)造出非凡的價值。
隨著消費升級，消費者對乳制飲品需求進入了一個新的階段：無論在質(zhì)量、口味、功能、價格上都提出了新的要求，乳制飲品行業(yè)進入了一個品牌競爭的時代。
品類創(chuàng)新，開拓疆土
我們提出創(chuàng)新者價值營銷戰(zhàn)略思路，即創(chuàng)建新品類的“細分藍海戰(zhàn)略”。把“卡士”活菌奶定位為：高檔佐餐飲品，突出其是活化、均衡的好奶。針對競爭對手對市場的成熟占有率，我們的策略是避重就輕，搶占市場弱點，通路策略主要關(guān)注酒樓和娛樂場所為主。
重新塑造，價值感提升
為了進一步的體現(xiàn)出卡士跟其他牛奶的與眾不同，我們必須賦予它更多的價值支撐，塑造出它的品牌個性，為此，我們通過對消費者、價格、品牌名、形象、終端包裝等一系列的規(guī)劃來重塑卡士品牌形象。
品牌名：我們把卡士賦予了英文名“CLASS KISS”，使其更具趣味性和記憶性，更體現(xiàn)其高檔性。
在品牌營銷構(gòu)建的初期，“卡士”通過包裝的歐化，賦予了北歐牧場的產(chǎn)地背景
故事的演繹，以一個高貴血統(tǒng)的打造，來支撐品牌的高端形象，并對其內(nèi)涵進行了深度演繹和表達。一方面，把握國內(nèi)牛奶產(chǎn)品的品牌推廣規(guī)律，結(jié)合卡士奶實際，鎖定18-35歲的都市消費人群和白領(lǐng)為主要定位群體，針對這些人群追求無拘無束、自由浪漫的生活特性與追求優(yōu)雅舒適的生活主張，以一種自然隨意、充滿個性自我的“來，卡士”作為廣告語。同時，廣告創(chuàng)意表現(xiàn)主要運用充滿歐洲人文風情的建筑與名畫進行表達，傳遞卡士北歐風情的優(yōu)雅情調(diào)。以此來映襯優(yōu)雅悠然的生活方式，呈現(xiàn)無拘無束、自由浪漫的生活特性與追求優(yōu)雅舒適的生活主張。
傳播創(chuàng)新，熱銷全城
針對高端餐飲渠道，卡士采取了小眾化的傳播途徑，主要通過酒樓餐桌上的招貼廣告和服務(wù)生的口頭介紹來傳播，配合少量的促銷廣告以及一定量的公關(guān)活動。采納希望以口口相傳這樣的一個方式來保持它相對獨立和價值。
就這樣通過全面的公關(guān)、廣告、體驗、促銷等傳播運動，建立了“卡士”奶的高價值感，品牌知名度、品牌勢能都得到了大大提升。在以后不到兩年的時間里面，“卡士”奶在深廣兩個地方，銷售業(yè)績過億，但是，誰有會想到，當初的卡士廣告費只花了那么的不足百萬。而今的卡士，早已不限制于高檔特殊通路銷售,現(xiàn)在在各大賣場中，隨處可見。
至此，采納公司為“卡士”奶所實施“創(chuàng)建新品類、藍海細分的價值戰(zhàn)略”，獲得全面的成功。相信擁有了獨特核心價值，并與消費者建立價值共享的“卡士”必將獲得更大的市場，走得更穩(wěn)健更長久。
價值營銷的魅力：我的產(chǎn)品就是比你的“高大上”
提起“價值”一詞可以說人人都知道，然而真正懂得并去運用在營銷之上的，卻是少之又少。歸結(jié)其原因，其中最重要的是：在生活中我們?nèi)鄙俣床炝Γ鄙侔l(fā)現(xiàn)美的眼睛，最終導致難以從諸多的產(chǎn)品賣點中，找出對我們有用的價值點。
而價值營銷的魅力也恰巧在于此，通過對營銷的理解，挖掘出你的產(chǎn)品獨特的賣點，進行
再包裝塑造，讓你的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品“高大上”，這樣我們就獲得了成功。
最后，我想說的是，生活中的很多產(chǎn)品并不是缺少“價值”，而是缺少真正懂得運用價值營銷的人，才致使很多好產(chǎn)品被埋沒,經(jīng)營價值確實比降價要難得多，但是正因為困難，你才有可能甩脫競爭，企業(yè)才可以真正地長治久安！
采納公司簡介
深圳市采納品牌營銷顧問有限公司是由中國著名品牌營銷專家、首屆“中國十大策劃人”朱玉童創(chuàng)立，總部在深圳，擁有北京采納，上海采納，廈門采納，長沙采納及東莞采納五家分支機構(gòu)。自1995年成立以來，以“讓老虎飛起來”的精神，為客戶提供全案品牌營銷咨詢服務(wù)。目前擁有超300多人的智慧團隊，憑借自身專業(yè)的營銷管理知識、豐富的數(shù)據(jù)案例平臺，超凡的智慧創(chuàng)意，為企業(yè)提供了優(yōu)質(zhì)的咨詢服務(wù)，打造了眾多的馳名品牌，幫助企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績超千億。
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