作者：中國(guó)十大策劃人、采納營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)始人 朱玉童
一、搶位營(yíng)銷(xiāo)在新時(shí)代的實(shí)踐
在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，?企業(yè)需要及時(shí)實(shí)施搶位營(yíng)銷(xiāo)，?否則將面臨被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)，??品牌搶位營(yíng)銷(xiāo)的目的就是是讓企業(yè)產(chǎn)品賣(mài)得更貴、?更多，?提升客戶持續(xù)的盈利能力?。
什么是搶位營(yíng)銷(xiāo)？就是通過(guò)洞察行業(yè)、洞察競(jìng)爭(zhēng)、洞察消費(fèi)者、洞察自身，幫品牌搶到一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)位置，在這個(gè)位置上企業(yè)整合所有經(jīng)營(yíng)要素成為冠軍品牌的一套戰(zhàn)法。它和定位思想不同點(diǎn)是：
1、動(dòng)態(tài)地看市場(chǎng)，而非靜態(tài)地看市場(chǎng)，品牌位置要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀況有所調(diào)整；
2、以競(jìng)爭(zhēng)、打贏對(duì)手為導(dǎo)向，而不是純粹地占領(lǐng)心智；
3、體現(xiàn)品牌營(yíng)銷(xiāo)的緊迫性和時(shí)間性；
所以搶位營(yíng)銷(xiāo)是定位論的進(jìn)化版，中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)版！近5年來(lái)，?這一策略取得了重大成功——??比如華為搶位5G，成為世界通訊遙遙領(lǐng)先的品牌，華大基因??通過(guò)搶位高通量基因檢測(cè)，現(xiàn)已成為中國(guó)A股創(chuàng)業(yè)板的龍頭股；也是全球基因檢測(cè)的第一名；?全棉時(shí)代的母公司穩(wěn)健醫(yī)療?，?通過(guò)搶位醫(yī)療級(jí)用棉，其銷(xiāo)售額去年達(dá)到了74億……?
新時(shí)代中國(guó)企業(yè)要崛起，?就必須有搶位的決心和能力，?像華為、?比亞迪、?騰訊等企業(yè)一樣，?在各自領(lǐng)域率先搶位，?成為行業(yè)的領(lǐng)軍者。
?如果企業(yè)不懂搶位營(yíng)銷(xiāo)，?就會(huì)陷入與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷“內(nèi)卷”的困境。
1、市場(chǎng)??位置有限——市場(chǎng)就好比行進(jìn)的公共汽車(chē)，乘車(chē)的人多，但是位置有限，發(fā)現(xiàn)一個(gè)好位置的機(jī)會(huì)越來(lái)越少！
2、?企業(yè)資源有限——任何一個(gè)企業(yè)都面臨人財(cái)物的短缺問(wèn)題；
3、?競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)卷——每一個(gè)生意的背后都站滿了成千上萬(wàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
4、?時(shí)間有限——留給每一個(gè)企業(yè)的時(shí)間都是有限的，搶位的窗口期可能隨時(shí)消失；
5、?消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能力有限——消費(fèi)者預(yù)算永遠(yuǎn)有限度，這幾年大家的口袋都空了；
6、?消費(fèi)者大腦容量有限?——消費(fèi)者面對(duì)海量的信息沖擊采用了屏蔽、拋棄、視而不見(jiàn)等等做法，保持大腦清醒、不雜亂。
7、科技發(fā)展，AI的全面應(yīng)用，簡(jiǎn)單工作趨同性越來(lái)越強(qiáng)；
?正是因?yàn)檫@七大原因，?企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)非常復(fù)雜，?需要運(yùn)用融合品牌、營(yíng)銷(xiāo)、進(jìn)化思維的品牌搶位營(yíng)銷(xiāo)來(lái)突出重圍。
好的品牌搶位，可以享受24年的財(cái)富榮耀——2000年左右當(dāng)時(shí)，?采納觀察到消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)，?并發(fā)現(xiàn)高端牛奶市場(chǎng)存在巨大空間，?而競(jìng)爭(zhēng)者主要聚焦在低端市場(chǎng)。?采納讓卡士牛奶搶位高端佐餐牛奶，?通過(guò)獨(dú)特的品牌形象、?包裝故事以及高定價(jià)策略，?成功吸引了三星級(jí)酒店等高端市場(chǎng)。?經(jīng)過(guò)24年的發(fā)展，?該品牌已成為中國(guó)高端奶的第一品牌，?每年為老板帶來(lái)數(shù)億利潤(rùn)，?累計(jì)利潤(rùn)已破百億。
這個(gè)案例不僅證明了品牌搶位營(yíng)銷(xiāo)的有效性，?更彰顯了一個(gè)好的品牌、?策劃、?站位和搶位思想的重要性。?結(jié)合實(shí)戰(zhàn)、?實(shí)用、?穩(wěn)、?準(zhǔn)、?狠的營(yíng)銷(xiāo)精華，?能夠幫助企業(yè)找到增長(zhǎng)的關(guān)鍵要素，?實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的財(cái)富利益。
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三、如何發(fā)動(dòng)搶位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)？
——關(guān)鍵在于“借勢(shì)”和“造勢(shì)”
發(fā)動(dòng)搶位戰(zhàn)的核心在于?借勢(shì)和造勢(shì)?。
?借勢(shì)即利用現(xiàn)有趨勢(shì)和力量，?造勢(shì)則是通過(guò)策略和創(chuàng)新創(chuàng)造新的優(yōu)勢(shì)。?關(guān)鍵在于搶奪品牌在顧客市場(chǎng)中的位置，?塑造獨(dú)特的品牌形象和個(gè)性，以及整合社會(huì)專(zhuān)業(yè)力量和資源。
案例：采納借勢(shì)打造的“牡丹之鄉(xiāng)三門(mén)峽一中之源酒”，便是一個(gè)“借勢(shì)”生動(dòng)的佐證?。
?在創(chuàng)新這款酒的過(guò)程中，?采納深入挖掘河南的文化資源，從黃河文化、青銅器文化、武林文化、道德經(jīng)文化?最終選定了與三門(mén)峽緊密相關(guān)的道德經(jīng)文化作為品牌的核心價(jià)值，成功地將這一文化資源轉(zhuǎn)化為品牌的核心價(jià)值，?打造出代表河南的高端白酒。?
借“中原”之勢(shì)重新為企業(yè)命名品牌為——“中之源”，?還圍繞道德經(jīng)文化策劃了系列產(chǎn)品，?如“中之源·無(wú)憂，?中之源·無(wú)為”等，?將道家文化的精髓融入其中。?不僅讓品牌煥發(fā)了新生，?還在市場(chǎng)上搶占了先機(jī)，?贏得了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可。
當(dāng)沒(méi)有現(xiàn)成的“勢(shì)”可借時(shí)，?便需自己造勢(shì)，?這依賴(lài)于風(fēng)口、?社會(huì)資源及杠桿效應(yīng)。
?以君樂(lè)寶奶粉為例，?面對(duì)國(guó)產(chǎn)奶粉市場(chǎng)的困境，?采納洞察到補(bǔ)鈣市場(chǎng)的巨大潛力，?將君樂(lè)寶至臻奶粉精準(zhǔn)定位為“助力骨骼成長(zhǎng)”的專(zhuān)業(yè)品牌，?并提出“做有骨氣的中國(guó)寶寶”這一響亮的品牌廣告語(yǔ)。把君樂(lè)寶的命運(yùn)和國(guó)家命運(yùn)、國(guó)家文化緊密地聯(lián)合在一起，形成了強(qiáng)大的品牌勢(shì)能。
通過(guò)攜手易建聯(lián)進(jìn)行形象代言，?結(jié)合多層次的品牌傳播策略，?成功豐富了品牌內(nèi)涵。?同時(shí)，?針對(duì)至臻奶粉原有的中低端品牌形象，?通過(guò)提升奶源稀缺性，?推出了中國(guó)人的A2奶牛奶粉等高端產(chǎn)品，?實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品品牌的華麗升級(jí)。
四、小結(jié)
唯有站在消費(fèi)者的立場(chǎng)、?國(guó)家的立場(chǎng)、?競(jìng)爭(zhēng)的立場(chǎng)，?重新審視產(chǎn)品、?公司和生意，?學(xué)會(huì)“借勢(shì)”與“造勢(shì)”，?方能搶占到讓企業(yè)脫穎而出、?實(shí)現(xiàn)財(cái)富持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵位置。?搶位營(yíng)銷(xiāo)不僅是戰(zhàn)術(shù)層面的創(chuàng)新，?更是戰(zhàn)略層面的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，?它必將成為新時(shí)代中國(guó)企業(yè)崛起的重要推動(dòng)力。
采納公司簡(jiǎn)介
深圳市采納品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司是由中國(guó)著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、首屆“中國(guó)十大策劃人”朱玉童創(chuàng)立，總部在深圳，擁有杭州采納，廈門(mén)采納，長(zhǎng)沙采納及寧夏采納四家分支機(jī)構(gòu)。自1995年成立以來(lái)，以“讓老虎飛起來(lái)”的精神，為客戶提供全案品牌營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)。目前擁有超300多人的智慧團(tuán)隊(duì)，憑借自身專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)、豐富的數(shù)據(jù)案例平臺(tái)，超凡的智慧創(chuàng)意，為企業(yè)提供了優(yōu)質(zhì)的咨詢(xún)服務(wù)，打造了眾多的馳名品牌，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)超千億。
采納為客戶提供
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