恒波通信營銷破局——主動營銷“體驗?zāi)Ｊ健碧嵘偁幜?/span>
恒波通信是深圳的老牌手機經(jīng)銷商，然而在新的市場環(huán)境下，恒波通信面臨手機大賣場的低價挑戰(zhàn)，競爭力下降，于是他們邀請了采納公司為恒波通信做品牌營銷咨詢服務(wù)。采納公司項目組進駐恒波以后很快就發(fā)現(xiàn)恒波這個老品牌存在著以下幾個問題：
僅限于手機廠家銷售平臺，經(jīng)營模式被動，缺少深刻的品牌意識和服務(wù)意識；內(nèi)部建設(shè)不到位，整合意識空白，沒有有效利用自身及外部資源；行業(yè)競爭無明顯差異，導(dǎo)致價格惡性競爭；手機分銷渠道分流造成打擊；與廠家是簡單利潤關(guān)系，缺乏互動合作；主動營銷意識淡薄，傳播不系統(tǒng)，形式單一；既然存在問題，要解決問題一定存在挑戰(zhàn)，面臨的挑戰(zhàn)有：如何推進恒波的品牌建設(shè)？強化服務(wù)意識？如何整合內(nèi)、外部有效資源？如何擺脫行業(yè)惡性競爭？如何減弱渠道競爭影響？如何與廠家建立何種密切關(guān)系？如何有效的整合營銷傳播？恒波在今后的市場競爭中需要繼續(xù)強化自己的優(yōu)勢，同時彌補自己的不足，在認(rèn)清市場機會的同時，弱化來自市場的各種威脅。為此，我們將從營銷戰(zhàn)略的角度對恒波進行重新的市場戰(zhàn)略定位，以保持恒波在市場中的領(lǐng)先地位。
重新定位恒波通信全新的營銷模式，恒波不再是零售商而是新的商業(yè)推廣機構(gòu)，意欲跳出傳統(tǒng)的被動銷售方式，提出“主動營銷”，并向業(yè)內(nèi)宣布了恒波通信將由傳統(tǒng)的手機經(jīng)銷商模式向“手機商業(yè)推廣機構(gòu)”轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略計劃，通過主動營銷和伙伴關(guān)系與消費者和廠家建立全新的手機銷售體驗?zāi)Ｊ?，提出了“更懂你心，體驗全新”的服務(wù)新理念。
1、向“廠商品牌管理者”轉(zhuǎn)型
相對傳統(tǒng)的手機零售模式而言，“手機商業(yè)推廣機構(gòu)模式”就是將恒波轉(zhuǎn)型為廠商品牌的管理者、推進者。具體說來是通過恒波、手機廠商和社會媒介三方面優(yōu)勢資源的有效整合，將廠商要對消費者傳達(dá)的品牌文化、服務(wù)特色等打包進恒波的品牌中，在恒波的銷售網(wǎng)絡(luò)平臺上，借助一系列推廣活動來主動推進廠商手機的銷售、品牌的傳播，最終提升恒波品牌的市場運作實力，實現(xiàn)雙方的戰(zhàn)略雙贏。
2、力爭與廠商達(dá)成雙贏
舊手機經(jīng)銷模式的弊端在于手機銷售商自身資源沒有有效利用，同廠商之間的關(guān)系停留在簡單的交易關(guān)系，雙方缺少戰(zhàn)略高度的合作互動，其結(jié)果導(dǎo)致了雙方資源的不對接，無法實現(xiàn)市場共同盈利目標(biāo)。“手機商業(yè)推廣機構(gòu)”則會完成三個方面的轉(zhuǎn)變：即“傳統(tǒng)零售模式”向“整合商業(yè)推廣機構(gòu)”轉(zhuǎn)變、“簡單利潤關(guān)系”向“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”轉(zhuǎn)變、“被動營銷”向“主動營銷”轉(zhuǎn)變。這些轉(zhuǎn)變將使恒波站在更高的高度，精準(zhǔn)地定位自己的角色，為搶占更多的市場份額奠定了基礎(chǔ)。
制造商和銷售商的資源采取整合是手機渠道的大勢所趨，對于身陷于慘烈競爭中的傳統(tǒng)手機零售商而言，恒波通信啟動的手機渠道變革，對于廣大手機廠商而言，值得借鑒。
3、具體舉措
要實現(xiàn)向“手機商業(yè)推廣機構(gòu)”轉(zhuǎn)變，恒波通信將采取幾大營銷措施：如主動為廠家提供市場第一線的資訊；主動整合雙方媒介資源共同搭建強大的宣傳平臺；主動推廣高端精品、新產(chǎn)品；主動為廠商提供自身物流配送信息系統(tǒng)；主動提供電子商務(wù)平臺；主動推廣，推出“彩屏風(fēng)暴”，“沸騰100度”，“圣誕送禮”，“品牌推廣月”等活動；主動整改組織構(gòu)建以門店推廣銷售為中心的內(nèi)部服務(wù)平臺，推出更多樣手機銷售店——有生活館、摩登館、會員店、給消費者提供更多購機新體驗。
經(jīng)過一系列的轉(zhuǎn)變與整合恒波通信品牌的市場運作實力有了很大的提高，特別是提升品牌力，與競爭對手形成差異化支撐點；深化服務(wù)質(zhì)量與內(nèi)容，是為品牌塑造提供強大力量的關(guān)鍵；改善店面整體環(huán)境形象，提升購物氛圍；激發(fā)消費者購買熱情；樹立了業(yè)內(nèi)第一個全新經(jīng)營模式的領(lǐng)導(dǎo)者形象；可以避免同行業(yè)惡性競爭導(dǎo)致交易成本上升危險局面，擺脫了同質(zhì)化惡性競爭的泥沼；并使廠商的資源進一步向恒波傾斜，保證了持續(xù)穩(wěn)步上升的市場業(yè)績和合理利潤率；可以得到廠家不斷推出最新的產(chǎn)品，最優(yōu)惠的銷售價格，和最有利的售后服務(wù)支持，培育和加強恒波的市場競爭優(yōu)勢；贏得消費者的長期認(rèn)可，同消費者之間建立起互動的良好關(guān)系，搭建出品牌持續(xù)發(fā)展平臺，在品牌營銷咨詢、整改期間，恒波的銷售業(yè)績屢創(chuàng)新高，其中恒波平湖店開業(yè)，創(chuàng)造了前三天日均銷售手機近千部的奇跡，場面極為壯觀，火爆，引起同行業(yè)的強烈震撼。