朱玉童暢談采納品牌營銷十項原則

第一原則：聚焦原則

采納一百年聚焦就做一件事情－－幫助企業(yè)聚焦市場的生態(tài)變化，不斷推進品牌進化升級，從快速到持久地增長業(yè)績！

達爾文在1859年發(fā)表了進化論，這個理論不僅僅適合生物界，也適合商界！因為品牌是特殊的生命體，符合生物的全部特征，因此品牌也需要根據(jù)市場生態(tài)地變化而不斷的進化！

品牌必須不斷的新陳代謝才能持續(xù)成長，這是采納理論的根基。所以我每次出去演講的時候都會從生物進化論談起，這是人類最偉大的發(fā)現(xiàn)之一，所有的生命體都是進化來的！

人類很早以前就有了品牌的意識，為了區(qū)隔每個部落，他們穿不同的服飾，臉上的圖騰也都有區(qū)隔，到后面人類到了文字時代，就開始有了不同的名字，名字就是人的品牌！

采納專家就是要通過洞察市場的生態(tài)變化，來幫助企業(yè)品牌進化升級，而品牌進化升級的目的就是要幫助企業(yè)持續(xù)盈利。

一個企業(yè)業(yè)績快速成長并不是很難做到，例如大降價就可以快速帶來業(yè)績成長！但是是否可以持久的贏利，那一定得靠品牌的，沒有品牌，這個企業(yè)不可能做到持久地贏利，

這個市場在不斷地變化，我們就去洞察出這個不斷的變化，從而幫助企業(yè)品牌進化升級。

舉個例子：八十年代到九十年代中國百姓的生活就經(jīng)歷了由慢到快的過程！所有人城市人的生活節(jié)奏在加快，整個農(nóng)村到城市的這種城鎮(zhèn)化的速度也在加速，整個都市人的生活節(jié)奏、生意節(jié)奏都在加快，這個市場的變化，就自然誕生了幾個非常大的產(chǎn)業(yè)－－第一個是方便食品企業(yè)，越來越多的方便食品大量涌進市場，生活快節(jié)奏對方便食品的需求越來越多，所以方便面、方便餅干、啤酒、榨菜、冷凍休閑、火腿腸等食品，各種可以袋裝食品、快食化的食品就風(fēng)起云涌，出現(xiàn)了康師傅、哇哈哈一年做上百個億的公司！

與此同時，由于這個市場生態(tài)的變化，交通運輸產(chǎn)業(yè)－－航空業(yè)也得到了極大的發(fā)展，高鐵也得到極大發(fā)展，人們出差次數(shù)變多，所以就有很多經(jīng)濟型、快捷酒店的大量出現(xiàn)，出現(xiàn)了如家、七天等這些酒店，成為中國酒店業(yè)的一道風(fēng)景！

這就是市場生態(tài)的變化，如果沒有市場整體生態(tài)的變化，根本不會有這些產(chǎn)業(yè)的大發(fā)展，但是在這些產(chǎn)業(yè)紅火了三十年、二十年、十年之后，接下來市場生態(tài)又開始變化了－－隨著消費升級，人們對健康營養(yǎng)的追求，同時網(wǎng)上外賣的大量出現(xiàn)，快遞的大量涌現(xiàn)，方便食品首當(dāng)其沖遭受重創(chuàng)，因為人們很容易獲取健康、即做的正餐，人們就不會再選擇方便食品，加之城鎮(zhèn)化加速，農(nóng)民也開始富裕，消費也在升級，不少民工不再愿意再跑得很遠去打工，這些市場生態(tài)的變化，導(dǎo)致很多大型的方便食品企業(yè)業(yè)績出現(xiàn)大幅下滑，康師傅、哇哈哈銷售額連續(xù)下滑，因此方便食品品牌要盡快升級進化，需要變革品牌經(jīng)營管理，變革產(chǎn)品來適應(yīng)整個市場生態(tài)變化，否則只有一步步衰落！

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，家電的智能化肯定是一個趨勢，比如現(xiàn)在每家都有好多遙控器，以后就是一個手機作為萬能遙控器，也很容易被找到，這些都代表著市場生態(tài)的變化。

手機不再是通話了，更多用來上網(wǎng)，蘋果洞察到了這一重大變化，于是率先推出智能手機，而手機大鱷諾基亞還死抱著塞班系統(tǒng)的舊手機不放。（其實諾基亞當(dāng)時已經(jīng)研究出來了智能手機，他們雪藏了這一技術(shù)），市場無情地教育了諾基亞，短短一年，手機市場天翻地覆！   

在消費升級之前，小米可以做到一年賣一千萬部手機，但是現(xiàn)在消費升級了，小米就是一個低端的手機，技術(shù)上、外觀上被華為的高端定位打敗了。在這個時代，誰輕視市場生態(tài)的變化，誰就會被消滅！

想當(dāng)年的世界五百強，現(xiàn)在存活下來的屈指可數(shù)，就是因為他們沒有適應(yīng)生態(tài)變化，沒有及時地進行品牌升級進化！阿里巴巴的市場份額已經(jīng)超過沃爾瑪。   

采納公司的第一原則就是聚焦的原則，通過聚焦來推動品牌進化！

企業(yè)要做品牌，首先就是要聚焦！因為人類很容易失焦，然后產(chǎn)生不安全感，所以我們要通過品牌聚焦定位，讓人們恢復(fù)安全感。

佛法講有86000個法門，每個法門下又有n多小的法門，任何一個法門修一輩子也修不完，修一個就可以圓滿了。因此要聚焦！

其實現(xiàn)在所有的營銷理論，早在人類的“軸心時代”就已經(jīng)達到了那個高度，古人的智慧里面把那些原理、思想基本上都已經(jīng)被闡述完了，從思想的高度人類也要聚焦，這是我們采納理論的核心，也是我們?nèi)フ业搅似放七M化的規(guī)律的根本動力。

這就是為什么采納公司的品牌策劃方案開篇都是洞察市場生態(tài)，找到品牌進化規(guī)律，理由就是這些！

第二原則：唯一原則

上文綜述了采納品牌營銷的第一原則：聚焦原則，聚焦聚焦再聚集。下面我來談?wù)劜杉{品牌營銷的第二原則：

唯一原則：唯一的立場－－永遠站在消費者的立場來洞察商業(yè)；唯一的標準：滿足并創(chuàng)造消費者的需求才是評判好創(chuàng)意的唯一標準；有些甲方公司的經(jīng)理人存在錯誤的觀念，認為我既然雇請了你，我的好惡就是評判你們作品的唯一標準，有些老板非常強勢，他喜歡什么樣子，必須整改到他喜歡的樣子。廣告教皇奧格威說過“既然你已經(jīng)雇了一條狗，何必自己又汪汪汪叫呢？”

一些客戶對采納的文案、設(shè)計經(jīng)常指手畫腳時候，文案或者設(shè)計會問：不知道他們是對的還是錯了？怎么判斷對與錯么呢？

我告訴你就用唯一法則！這個客戶生產(chǎn)出來的東西不是買給他自己老板的，要想產(chǎn)品賣得好，必須滿足消費者的需求！

營銷學(xué)的基本概念就是從消費者需求出發(fā)，因此我們唯一的立場就是永遠站在消費者的角度來洞察商業(yè)，滿足并創(chuàng)造消費者的需求才是品牌好創(chuàng)意的唯一標準。

市場營銷的關(guān)鍵詞就是“消費者需求”這五個字，用什么樣的服務(wù)和產(chǎn)品去滿足和創(chuàng)造消費者的需求這個過程就是營銷！滿足是指滿足客戶現(xiàn)有的、顯性的需求，創(chuàng)造是指挖掘客戶的潛在需求、隱形的需求！通過創(chuàng)意，很多時候我們是滿足了表面的需求，而真正好的創(chuàng)意必須激發(fā)出客戶潛在的隱性需求，這才叫與眾不同的創(chuàng)造力！

當(dāng)時一般人看蘋果電腦就覺得是設(shè)計師小眾電腦，世界精英階層把蘋果電腦看成設(shè)計師的玩具。在喬布斯的帶領(lǐng)下，創(chuàng)意人提出了蘋果電腦全新的主張：“Apple，think different －－蘋果，非同凡響！“這個偉大的創(chuàng)意，使蘋果電腦不僅僅屬于設(shè)計師，還屬于這個時代不同凡響的精英，屬于改變世界的不同凡響的大創(chuàng)意！可以說，這個創(chuàng)意提出后，讓蘋果電腦市場不在局限于設(shè)計師這個小眾市場，不再是設(shè)計師的玩具。它屬于敢想敢干的、與眾不同、具有時代精神的全球精英份子，于是蘋果電腦從此開始起死回生，成為高端人士的選擇，成就了高端市場，使蘋果成為非凡創(chuàng)意的代名詞！

企業(yè)要改變以自我為中心的本我主義，才能正真走向市場，才能從骨子里重視消費者需求，而真正的偉大創(chuàng)意人是不為強權(quán)，以深刻地消費洞察，以令人震撼的創(chuàng)意打動消費者，讓消費者心甘情愿地買單！

第三原則：中心原則

品牌戰(zhàn)略是企業(yè)經(jīng)營的定海神針，是一切營銷工作的中心；

為什么品牌戰(zhàn)略是企業(yè)營銷的中心呢？

其一、因為營銷的目的是賺錢，容易犯“營銷短視癥”，為了銷量，不顧一切，例如一些火鍋店為了賺錢，往火鍋湯料里投罌粟，讓顧客上癮。類似營銷短視癥比比皆是。

其二、品牌營銷終極目的是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展、企業(yè)獲得溢價能力、企業(yè)實現(xiàn)差異化經(jīng)營、企業(yè)獲得品牌資產(chǎn)、企業(yè)在渠道中擁有話語權(quán)、企業(yè)在消費者心中有美譽度，這些好的結(jié)果是企業(yè)經(jīng)營的愿景和使命，是一個企業(yè)實現(xiàn)百年基業(yè)的核心中核心工作，它不以某個營銷總監(jiān)、某個ceo、某個股東的改變而改變，因此品牌戰(zhàn)略必須是企業(yè)營銷的核心；

營銷離開了這個核心，就會失去方向，就會失去靈魂，就會存在大量短期行為，就會導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展變形，多少企業(yè)因此而倒下！  

有些公司以為他們的經(jīng)營核心是銷售業(yè)績，但是業(yè)績很有可能某一天會突然消失?。ɡ纾呵昂Ｈ藟垡驗檫`規(guī)突然遭停業(yè)整頓，業(yè)績馬上趨于零。）但是如果一個企業(yè)擁有強大的品牌有資產(chǎn)，那么即使這個企業(yè)從頭開始，他還是一樣可以東山再起，這就是著名的可口可樂一句話：“即使今天把可口可樂的工廠都燒掉了，明天仍然會再誕生新的可口可樂公司”，因為可口可樂是世界級的“超級品牌“。任何一個投資商都愿意投資它，因為它暢銷世界各地。因此只要你有品牌，會有大把人要投你，品牌戰(zhàn)略一個企業(yè)大廈的戰(zhàn)略基礎(chǔ)，它一定是營銷的核心指南針。

其三、品牌戰(zhàn)略為什么要先做品牌金字塔？因為公司所有的品牌發(fā)力都是從品牌金字塔開始的！品牌金字塔包括品牌定位、品牌核心價值、品牌形象、品牌主張（廣告語）、品牌背書、品牌個性（調(diào)性）；

例如麥當(dāng)勞：品牌定位－－美式牛肉漢堡快餐；品牌核心價值：快速、清潔、品質(zhì)以及價值；品牌形象：快樂麥叔叔小丑；品牌調(diào)性：陽光的，有食欲的，溫暖的，快樂的，品牌背書：連續(xù)多次奧運食品供應(yīng)商；

品牌金字塔回答了品牌是什么？品牌在哪里？品牌的差異化，代表哪一類目標人群、有什么樣的風(fēng)格個性等等，是品牌文化的溫床，是品牌的基本內(nèi)涵，沒有品牌金字塔，品牌戰(zhàn)略就不明確，企業(yè)品牌戰(zhàn)略都不明確，何談企業(yè)的大發(fā)展？

第四原則：內(nèi)容原則

品牌簡單的說就是產(chǎn)品的符號，是知識產(chǎn)權(quán)（英文縮寫：IP）的一種形式，但是只有賦予符號好故事、好內(nèi)容的傳播，才能造就超級IP，超級IP才能帶來超級流量，才能超級變現(xiàn)，才具有真正的商業(yè)高價值！

圍繞品牌金字塔建設(shè)，首先第一步打造品牌符號，也叫l(wèi)ogo。這個logo的作用是消費者用來識別產(chǎn)品品質(zhì)是否連續(xù)穩(wěn)定的；（人類喜歡偷懶，通過符號可以快速識別他想要的產(chǎn)品，可以節(jié)約他的時間和精力，這是人類與生具來的天性！）

每個人都有自己的品牌符號－－你自己的名字就是你的品牌符號，每一個產(chǎn)品的標志、名稱就是他們的品牌符號。

把品牌符號化的目的是便于消費者從眾多的產(chǎn)品中認識、識別、辨認某一類產(chǎn)品，在他使用后會產(chǎn)生口碑（美譽度），帶來忠誠的反復(fù)購買和使用?。ㄖ艺\度）

當(dāng)一個品牌符號擁有了知名度、美譽度、忠誠度的時候，這個品牌符號就擁有了品牌資產(chǎn)，就值錢了，才會成為超級IP,才會帶來流量、現(xiàn)金流、附加值以及溢價。

人類對符號有天然的好感，人們會樂意記住一些特別的美好的有沖擊力的、簡單的符號。人類從誕生起就喜歡用顏色、用符號來表達自我，這才有了文字的出現(xiàn)、文明的出現(xiàn)。

紅燈停綠燈行是百年形成的人類管理交通的符號，世界無一例外。但是文革時，紅色代表革命怎么能停呢，所以有某位大領(lǐng)導(dǎo)試圖更改規(guī)則為十分可笑的“紅燈行、綠燈停”，結(jié)果全國交通大混亂，最后又改了過來。

符號是具有很強大的作用，它是人類喜歡簡單的這一天性所決定的。人們一旦認可了一個符號，就很難改變而且會很珍視這個符號的時候，符號就會成為超級IP，超級IP才是有商業(yè)價值的.

要想把一個符號打造成為超級IP,必須賦予這個符號故事、內(nèi)容、傳奇，并且要不斷地推廣和演繹。

例如蘋果就是一個超級IP，品牌故事：來自《圣經(jīng)》夏娃偷吃禁果的故事，人類開智；內(nèi)容：喬布斯通過大膽創(chuàng)新產(chǎn)品不斷賦予這個符號好的內(nèi)容；而喬布斯成功代言了蘋果，他的離經(jīng)叛道、他的膽大妄為、他的非同凡響的大創(chuàng)意，賦予這個符號傳奇，于是一個超級IP誕生了，品牌的人格化、故事化、傳奇化，造就這個符合時代精神的超級IP，蘋果的巨大成功，就是和從IP到超級IP的最好的典范。

第五原則：釘子原則

能成為語言釘子的產(chǎn)品賣點、品牌主張（廣告語），才能在傳播中更好、更快地影響消費者認知。

我們所說的廣告語、產(chǎn)品賣點和品牌主張，必須能成為像釘子一樣的語言，楔進消費者的腦海里，才能影響消費者的認知，釘子就是病毒片段，就想你洗碗、洗衣服、洗澡時不由自主地會哼小曲，這就是釘子的作用，形成人類牢牢記憶的片段。

消費者每天都在接受大量的信息，特別是在互聯(lián)網(wǎng)媒體碎片化的時代，海量的信息轟炸不可避免。而人類的特點是喜歡簡單、憎恨復(fù)雜；喜歡新奇特，不喜歡平常；喜歡故事、新聞，不喜歡老調(diào)重彈，喜歡逆反的、秘密的、真相的、神秘的等等。在這樣的情況下，如果廣告的語言不尖銳即使你大量反復(fù)說也記不??！只有像釘子一樣尖銳的語言風(fēng)格，要么讓其產(chǎn)生共鳴、或者感動、嫌棄、恐怖、好感、罪惡感、快感等等，才可以影響到他，否者只有一點：他會聽而未聞、視而不見，導(dǎo)致你大量的廣告投放無效果！這就是福特老板的感慨：“為什么我的廣告費50%流失了，但是我不知道流失到哪里去了！”真正的原因。

釘子般的語言是怎么產(chǎn)生的呢？一句話：沖突！沖突產(chǎn)生釘子般的語言。通過創(chuàng)造各種沖突，來產(chǎn)生語言釘子！“新飛廣告做得好，不如新飛冰箱好”－－錯句沖突帶來語言釘子；“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”－－送禮的內(nèi)心沖突制造出名句；“怕上火，喝王老吉”－－健康沖突，“你洗了一輩子頭發(fā)，你洗過頭皮嗎？”－－習(xí)慣沖突，洗頭水而非洗發(fā)水，滋源洗頭水，跟人們平常的認知不一樣，真正產(chǎn)生頭皮屑的是頭皮，所以生產(chǎn)了洗頭水，頭皮健康才是真健康，和人們習(xí)慣認知產(chǎn)生了沖突獲得了巨大成功！

采納為福森源涼茶提出的：“好涼茶，不傷胃”－－品類沖突，為同仁堂大伸液提出的：“喚醒男人心中的那頭獅”－－欲望、身份沖突，為安吉爾凈水器提出的：“好濾芯才是硬道理”－－標準沖突，為皇明太陽能：”冬季好用，四季才好用“－－品質(zhì)沖突、為青島啤酒純生提出的”好純生、活啤酒“、為全棉時代提出的：”真全棉、不過敏“的價值沖突、”塞飛洛皮具－－愛就要包容，我的愛、我的塞飛洛“情感沖突等等都是這種經(jīng)典案例。通過制造種種沖突，創(chuàng)造出客戶產(chǎn)品超級熱賣的景象！

第六原則－－冠軍原則

通過打造黃金、超級大單品可以帶動整體銷量，但是打造冠軍品類，實現(xiàn)品類第一，才是塑造品牌的王道！

很多企業(yè)喜歡產(chǎn)品全、系列多，但實際上產(chǎn)品多而全未必是好事。那么做產(chǎn)品規(guī)劃要做什么呢？首先要對產(chǎn)品進行角色分類：形象產(chǎn)品（一般是高端樹立形象的產(chǎn)品）、利潤產(chǎn)品（一般是為公司帶來較好利潤的產(chǎn)品）、走量產(chǎn)品（一般是為公司創(chuàng)造現(xiàn)金流的產(chǎn)品）、阻擊產(chǎn)品（一般是和競爭品牌打價格戰(zhàn)的炮灰類產(chǎn)品）、補充產(chǎn)品（一般是補充渠道、或者細分市場、或者季節(jié)類新的單品），明確角色才能讓各個產(chǎn)品各負其責(zé)，配套不同的價格政策，利于銷售。

在這五類產(chǎn)品中，最重要要選好“黃金超級大單品”，才能帶動整體的銷售，這是采納產(chǎn)品規(guī)劃特別有價值的點。如何選擇黃金單品呢？有五點基本原則：

1、此產(chǎn)品有一定的新賣點，以前挖掘不夠；

2、此產(chǎn)品有一定銷量，成長性較好，也有一定的增長速度，但是還未充分挖掘其銷量潛力；

3、比較符合市場需求特點；

4、產(chǎn)品簡單改造就可以成為市場明星；

5、符合渠道需要的價位，大家都有錢掙

采納專家從白象六百多個產(chǎn)品中選擇了白象大骨面作為黃金大單品來打造，因為在消費者認知中，方便面時沒有營養(yǎng)的食品，如果能在方便中加入營養(yǎng)概念，一定會取得消費者的歡迎，“骨膠原的營養(yǎng)在里面”的概念讓白象大骨面脫穎而出，取得了輝煌的銷售戰(zhàn)績！采納幫助隆力奇日化確定了夏天選擇了蛇膽牛黃花露水作為黃金大單品，冬天選擇了水果護手霜帶動夏季及秋冬季產(chǎn)品的旺銷。

黃金大單品可以以點帶面帶動整個系列產(chǎn)品的銷售，但是把這個品類做成冠軍第一，才有價值，只有冠軍品類才是品牌營銷的王道。

在品牌世界里，永遠都有只有第一，沒有第一！

因此必須先卡位，搶占品類第一。例如王老吉已經(jīng)搶了涼茶品類的第一位，別人再大、再多的廣告都難搶過他，五年的較量下來，如今王老吉的銷量是加多寶的兩倍！女性的洗液潔爾陰，第一個進入女性心智的洗液，到目前為止，恩威潔爾陰還是第一！紅燒牛肉面是康師傅先開發(fā)的，因此康師傅紅燒牛肉面歷經(jīng)多少年暢銷不衰！

其次就是追求簡單，簡單才能容易復(fù)制，——人類喜歡簡單，直接，不用思考直接拿來用的東西！海飛絲就是把去頭皮屑的洗發(fā)水人們首先想到的是海飛絲，清揚去屑洗發(fā)水廣告做得多、大牌明星代言，仍然無法超越海飛絲。

第七原則：區(qū)域原則

得區(qū)域者得天下，區(qū)域為王，區(qū)域第一才能全國第一！首先經(jīng)過市場、競爭、自我分析確定要助攻的區(qū)域，設(shè)定為基地市場，也可以叫根據(jù)地市場，（就像毛主席解放全中國在延安設(shè)立根據(jù)地一樣），集中企業(yè)的物力、財力、人力、精力，以“傷十指不如斷一指”的思想，以點帶面進行區(qū)域突破！將根據(jù)地市場進一步劃分，看看可以首先在哪一點上可以取得突破，通過加大投入，精耕細做，取得銷售額、市場占有率第一，然后再進行第二個點的突破，以此類推，滾動拓展，最終可以去的整個區(qū)域第一，這個戰(zhàn)略打法也可以叫區(qū)域滾動銷售法（ars戰(zhàn)術(shù)）。

舉例：青島啤酒深圳市場破局，就是先從商超、便利店、關(guān)外的酒店開始的，因為競爭對手不重視這些點，青島啤酒就加大這些點的投入，先取得了這些點的突破，在這些點上取得了銷量領(lǐng)先。然后青島啤酒加大品牌宣傳，在采納專家的幫助下，推出了“青島啤酒狂歡節(jié)”“我是冠軍”，等活動，加大消費者選擇青島的啤酒的意愿，利用品牌優(yōu)勢和銷售政策的優(yōu)勢再進一步突破金威啤酒A類B類酒樓的防線，利用經(jīng)銷商想多銷一個品牌多賺錢的思想，攻下了金威重要的經(jīng)銷商，使得金威的渠道防線全面崩塌，最終青島啤酒成為深圳的主力軍。

很多企業(yè)，因為沒有根據(jù)地市場，也沒有區(qū)域市場，就盲目招商擴大市場份額，結(jié)局是天女散花，到處撒胡椒面，哪里都做不出規(guī)模來，哪里的經(jīng)銷商都不重視，哪里都沒有成功的模式可以供復(fù)制，最終的結(jié)果，就是整個市場不溫不火，導(dǎo)致公司沒有效益。特別是一些出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)，因為沒有整體戰(zhàn)略思路，胡亂盲打，到處鋪貨、撒貨，到處出擊，最后結(jié)局就是要么全軍覆滅，要么投入產(chǎn)出比嚴重失衡，得不償失，再受到一些央視廣告橫行天下的忽悠，企業(yè)遭受重大損失。

因此，堅持得區(qū)域市場的天下，堅持區(qū)域市場第一的法則是多么重要！

第八原則：體驗原則

沒有線上線下的場景區(qū)別，哪里體驗好，消費者就會選擇哪里！

互聯(lián)網(wǎng)時代，由于pc電商和移動電商的巨大發(fā)展，導(dǎo)致線下店的生意受到非常大的沖擊，一些線下店倒閉的情況較為嚴重。確實，這些年線下店由于房租高漲、人工成本增加、原材料成本上揚，加之線上銷售的沖擊，線下店確實很難做。

但是仍然有些線下店生意很好例如：流行美、名創(chuàng)優(yōu)品。讓我說說流行美－－一把椅子如何戰(zhàn)勝互聯(lián)網(wǎng)的！  

想當(dāng)年我離開了三點摩絲公司，和我一起離開的銷售經(jīng)理賴先生回到了佛山，創(chuàng)辦了流行美頭發(fā)飾品專賣店。大約十年后，我和他兄弟再聚，我創(chuàng)辦的采納品牌營銷策劃公司已經(jīng)在國內(nèi)出名，他創(chuàng)辦的流行美也在全國有了上百家連鎖。賴總和我說：老朱來幫幫我吧！多年老友，彼此信任一拍即和！進過調(diào)查診斷之后發(fā)現(xiàn)：受到批發(fā)市場以及電商的沖擊，流行美各個店面銷量普遍不高，經(jīng)銷加盟商積極性較一般，店面盈利能力較差！怎么辦？流行美市場人員也想了不少促銷辦法收效甚微，怎么辦？我和采納的專家們心急如焚。怎么辦？怎么辦？如何才能大幅提升銷售業(yè)績？如何提升店面的盈利能力？首先，我們對目標女性做了訪談，我們發(fā)現(xiàn)女性最多的東西就是衣服，而且永遠不夠多！因此我們決定將頭飾發(fā)卡重新定位，定位在發(fā)飾時裝！這一定位將發(fā)飾的裝飾性和服裝搭配相結(jié)合，徹底地擴大發(fā)飾的用途，有多少套服裝就有多少發(fā)飾，擴大了發(fā)飾的需求！僅僅這樣就行了嗎？不夠，遠遠不夠！淘寶店最大的問題是體驗差、品味差、假貨多，因此流行美要打敗淘寶店必須加強體驗，提高檔次、不僅僅賣產(chǎn)品，更要賣服務(wù)！如何增強體驗?zāi)?？我們?yōu)榈昝嬉M了椅子，開始推廣免費永久免費盤發(fā)服務(wù)，在盤發(fā)服務(wù)過程中，深度說服消費者，讓消費者喜歡自己的發(fā)型、匹配服裝的發(fā)飾，讓消費者懂得美熱愛美！打掉柜臺，引進椅子，免費盤發(fā)服務(wù)！

以范冰冰代言的明星發(fā)飾時裝發(fā)布會取得轟動，我現(xiàn)場演講更是讓加盟商熱血沸騰！當(dāng)年，流行美獲得聯(lián)想投資，各大門店銷量倍速成長，發(fā)飾時裝流行美轟動中國大地，一把椅子打敗了電商，創(chuàng)造了超過20億銷量！

名創(chuàng)優(yōu)品：在大商場開店、產(chǎn)品售價以10元到20元為主力銷售價格，產(chǎn)品基本是女性喜歡的生活用品。但是產(chǎn)品品質(zhì)遠超越價格，格調(diào)是日式的，很像無印良品的格調(diào)。幾年來迅速風(fēng)靡世界。成為中國最引人矚目的零售品牌。

你看即使在互聯(lián)網(wǎng)時代，線下店仍然通過創(chuàng)新獲得了成長。

因此可以說線上線下店并沒有沖突，人們用手腳投票，哪個體驗好人們就會選擇哪一個！線下如果不想被拋棄，那就要集中力量增強客戶的用戶體驗，我認為電商消滅的都是服務(wù)不行的，體驗不好的店！

人們一定會離開批發(fā)市場－－當(dāng)批發(fā)市場價格沒有了優(yōu)勢、環(huán)境也不好、進店里面服務(wù)也不好時人們一定會遠離批發(fā)市場！

深圳鮮語飲品店，每天都賓客滿堂，因為鮮語店里每天都是鮮花滿滿，令人很愉悅地消費。

名創(chuàng)優(yōu)品也是－－不僅環(huán)境好，產(chǎn)品設(shè)計時尚，價格又相當(dāng)便宜，消費者沒必要跑到線上去。

未來，線上店將通過AR（現(xiàn)實增強）技術(shù)、虛擬現(xiàn)實立體化、AI人體智能比如機器人等技術(shù)，讓淘寶店可以跟現(xiàn)實店一樣有著良好的體驗，那么線下店又得新的體驗變革開始了。

第九原則：整合原則

傳播要做到平臺化、事件化、新聞化、故事化，才能以低成本獲得高收益。隨著新媒體的崛起和傳統(tǒng)媒體的衰落，移動互聯(lián)網(wǎng)普及勢如破竹，廣告?zhèn)鞑ツＪ桨l(fā)生了巨大的變化。信息碎片化、主流媒體的話語權(quán)被瓦解、廣告呈現(xiàn)立體、多元、復(fù)雜的局面。如果不經(jīng)過整合，那么信息是很難傳遞給消費人群，再好的創(chuàng)意也會變成“黑暗中送秋波”，心上人看不到的！

要做到整合，首先要早到信息高度整合、提煉，簡潔化、病毒化；例如：雪花啤酒根據(jù)其產(chǎn)品命名“雪花”，推出大型品牌整合傳播運動“勇闖天涯”，組織專業(yè)和非專業(yè)消費者攀登雪線，而且堅持了若干年；“勇闖天涯”四個字就非常簡潔明了！其次目標人群要格外精準，以前是消費者5-－50歲，現(xiàn)在是每五歲就是一個完全不同的人群；例如：采納服務(wù)女裝品牌三、要改變單向的傳遞方式，要和目標人群充分地互動；四、要能做到持續(xù)、重復(fù)有效的信息；

先搭建一個傳播平臺，線上包括：官網(wǎng)、手機移動微網(wǎng)、百度系、新浪系、騰訊系、阿里系，微信訂閱號、服務(wù)號、微博矩陣、博客矩陣、論壇矩陣等等，有了這個傳播平臺，然后編輯、創(chuàng)作、拍攝文本、視頻、圖片、軟文等傳播素材，這些傳播素材加傳播平臺，就很容易帶來海量的、低成本的傳播。比如有都市麗人一個有12000萬粉絲的微信平臺，這個品牌就很容易做活動。

傳播素材要事件化、新聞化、故事化，很容易引發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)，例如今年奧斯卡頒獎出現(xiàn)了頒獎烏龍事件，都市麗人內(nèi)衣馬上打出來系列海報：“頒獎出錯不可怕，穿錯罩杯才可怕”，“奧斯卡，挺??！”，“奧斯卡，再大的事情我們都罩的?。　崩眯侣勈录?，這一系列海報引發(fā)強烈反響！所謂新聞化，就是向報道新聞一樣寫軟文，例如紅門懸浮門上市，采納提供的軟文標題就是：“世界上最懸的門在深圳亮相”，后來各大網(wǎng)站也用了這個標題作為報道！所謂故事化，就是小編要會編故事，吸引人，“一個男人背后的300位美麗女人”，這是位某個美容口服液寫的軟文，充滿故事性，吸引讀者閱讀。

通過整合，使得品牌傳播聲音保持一致化、最大化、低成本，從而在新媒體時代獲得好的傳播回報！

第十原則：項鏈原則

成功的營銷必須以品牌戰(zhàn)略為核心，將產(chǎn)品、渠道、招商、傳播、組織管理等要素貫穿起來，把珍珠貫穿成一條珍珠項鏈，才有價值！這個原則也叫匹配原則，闡述這一原則的經(jīng)濟學(xué)家曾獲得了諾貝爾獎！

   成功的營銷必須以品牌戰(zhàn)略為核心，將所有要素貫穿起來，把散亂的珍珠變成一條珍珠項鏈，彼此匹配，營銷才有價值。

     以品牌為核心串起來，我們做的所有營銷方案，如果沒有形成一個體系，那么將不會最大化發(fā)揮營銷的作用。   

       王老吉是廣東涼茶，起初是比較苦的，重新定位為“預(yù)防上火的飲料”之后，接下來匹配產(chǎn)品改變－－－預(yù)防上火就不要這么苦，減少中草藥，增加蜂蜜的含量，甜度升高，男女老幼都口味合適，把中草藥降低量能保證人們預(yù)防上火的需要，推出全新配方的王老吉，預(yù)防上火就不能說清熱消火，匹配口號－－－“怕上火喝王老吉”，這一系列的匹配改變，使這個產(chǎn)品從小眾的涼茶店賣的保健品，變成大眾消費的功能飲料，傳播也要匹配－－－用大眾的傳播，所以采用了電視廣告和大眾的選秀節(jié)目，所有的策略都是一條線貫穿下來。再到渠道、終端都一一匹配，最后成為功能飲料的第一品牌，銷量增長超過可口可樂！因此，系統(tǒng)性、匹配性相當(dāng)關(guān)鍵！

    結(jié)束語：讀了采納品牌營銷十條，等于是把營銷學(xué)的EMBA讀完了，采納所有的營銷理論體系、概念、方法全部在這十條里面，非常簡明扼要的把采納提供給客戶的價值和我們要用的東西都說清楚了。

     各位在營銷中實時牢記，如果違反了以上十條就要提出異議，這是原則，因此這些話就反復(fù)說。

      我在跟客戶交往提供顧問服務(wù)時、平常審文案、項目經(jīng)理提供的營銷方案的時候，都是用的這十條原則。真心你記住、學(xué)會、然后實踐，將其發(fā)揚光大！